最近、植物を育てることにハマっています！
緑を増やして、家を涼しげにしています。
最終的には、地球温暖化解消に多少なり貢献しようと思っている影山です。
最近、MA(マーケティングオートメーション)ツールなどが、いくつもでてきていてセールスとマーケティングの概念がどんどん曖昧なものになってきていると感じています。
前職の野村證券にいた頃は、自分で顧客をセグメントし、リストを作り、電話をかけ、飛び込みをしてました。
思い返せば、むしろセールスよりもマーケティングに費やしている時間のほうが多かった気がします。
こんな風に、広い範囲のプロセスをすべて営業マンが管理しているのが、よくある金融営業の姿かと思います。
その結果、どうでしょうか？
毎日5件のアポイントを行くのもかなりきつく、平均して2件から3件のアポイントでした。
当時は、「お金を払うから、誰かアポイントをとってくれないかな？」と思ってました。
よく、『マーケとセールスが対立している』とか、『マーケはセールスが決めてくれない』『セールスはマーケがいい見込み顧客を提供してくれない』という話があります。
僕は、マーケとセールスがもっと密に関わり、共存していくのがいいのではないかと思ってます。
よくありがちなのが、セールス個々人にノウハウが貯まってしまう状況。
多くの企業では、一部のトップセールス軍団が全体の売上の7割を作る状況になっていることがあります。
それは、横展開する仕組みがないのと、見える化/言語化する仕組みが無いのが課題になり、裾野が広がっていないことが多いようです。
トップセールス同士は横のつながりがあったりして、情報共有しながら、互いに学びあって、どんどんできる集団になっていく一方で、そうじゃない人達は負の連鎖から抜け出せないという構図もよくある話です。
そこで僕の考えるマーケの出番です。
具体的には、マーケがリードから成約までを見える化します。
（CRMを徹底的に活用すれば可能でしょう。）
各フェーズごとのリードタイムも把握し、すべての数値をマーケチームに集めます。
効率的に個人のノウハウを法人に貯めていって、見える化、横展開を行います。
会社全体でノウハウを高める環境を作り出し、改善スピードが圧倒的に上がっていくと思ってます。
そして、セールスの人は、対顧客とのコミュニケーションや折衝能力など、セールスならではの秀でた部分に集中して、成果を出すための環境を作り、その他の部分はマーケで引き取ります。
その方が効率的な組織運営ができそうです。
また、大手企業だと、マーケティングは営業企画や経営企画のような別部署が担っていて、トップダウンでゴールがおりてきたりします。
そうすると、セールスにとっては「現場も知らないのに」とやらされ仕事になることもありがちです。
近い存在のマーケ担当が行うことで、より当事者意識が強まり、KGIから逆算したKPIを意識できるようになります。
今後は、マーケとセールスの垣根をどんどんなくして、『個々人のノウハウに頼った営業』ではなく『会社全体で仕掛けを作っていく営業』の体制を整えていきましょう。
以上、影山でした。
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