今もそうですが、よく前職についてきかれることがあります。
よくある質問は、「なんでそんなに営業成績を収められたのですか」、「なんで出世という道を捨てたのですか」「年収いいのになんで転職？」というものです。
今日は、この中で私が実際やっていた営業の考え方について書いていきたいと思います。
まず、目標の立て方です。
当時は、別になんも特別なことはしてるつもりはなかったのですが、振り返ってみると野村證券さんの中では、変わったことをしていたのだと思います。
【目標を自分で作る】
営業が強い会社でよくあるのが、会社の目標があり、支店やチームの目標があり、そこから個人に数字責任が割り当てられるというケースです。
そしてこの「設定された目標」を、どうやって達成しようか考えている人が多いでしょう。
しかし、私の場合は、この会社で与えられる数字については、ほぼ意識していなかったです。
過去の先輩方の実績から、自分が目指したいライン明確にしていました。
そして、その目標を達成するためには、今自分に何が足りていないかを明確にしていきます。
その上で、半年、月の数字に落とし込み、達成するための行動や施策を考えて行動していました。
自分のバーを人に決められるのではなく、自分で決めたバーだからこそ、そこに向けてコミットできたのだと思います。
次に、私のお客様の管理方法についてお伝え致します。
【RMの深さによってセグメント】
色々なお客様の管理の方法があると思いますが、私はお客様のニーズごとに分けたエクセルと、短期と中長期で分けたエクセルと、RMの深さに分けたエクセルを使ってました。
特に、RMの深さについては、会ったことがある・アポはくれる・提案を検討してくれる・信頼してくれている・90%の財産を預けてくれているでセグメント分けをしていました。
多分、RMの深さでセグメントを分けている人は少ないのではないかと思います。
そして、RMの深さによって会いに行く回数などの戦略を考えていました。
どの成果を出されている営業パーソンも共通していると思いますが、徹底したお客様の管理が大切だと思います。
そして、最後にモチベーション管理です。私は、妄想をしながらモチベーション管理をしておりました。
私の場合は、自分自身が成長するためにとか、数字をだして目立ちたいなどのモチベーション管理は苦手でした。
【人に与える影響力を考える】
わかりやすい妄想ですと・・・
自分の数字が悪くなる→支店の若手の目標数値が下がる(後輩などは特に)→下からの突き上げがなくなる→上司も安心して数字をやらなくなる→支店の数値が下がる
こんな妄想です。
これを私は、会社単位で当時考えていました。
「風がふけば桶屋が儲かる」と同じですね。
こんな風に「もし自分が頑張らなかったために、支店の後輩の人生を狂わせたら申し訳ない。」という気持ちで全力で業務を行い、この支店・同期に貢献できると考えてました。
また付随して、「お世話になった方々に恩返しをしていきたい」という思いも強かったです。自分が営業数字を出していくことで、教員担当の方の評価は上がりますし、支店長の評価も上がります。非常にお世話になった方々でしたので、恩返しをどうやっていけばいいかと考え、微力ながら、行動していました。
そして、最終的にはお客様に対して失礼なことは出来ないという気持ちです。
お客様の人生を預かるからこそ、全力で勉強をして、貢献していきたいと考えていました。
バラバラ書きましたが、私が野村證券で働いていた際に考えていたことを書きました。このあたりは、随時色々なことを書いていきたいと思います。
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