スタートアップの営業戦略 byカゲテツ

ビジネス

新幹線切符の買い方に失敗し窓口で15分くらい並んだので、次からは必ずオンラインで購入しようと心に誓いました。影山です。

ビジネスを考える上で、営業戦略や、ターゲットをどこまで意識し優先順位を決めるかは、大切なポイントになります。

そのためには、営業戦略や見せ方などが参考になる企業のベンチマークをいくつか見つけることが重要です。

特に、上場企業の上場時の目論見書には、現在の規模になる前の情報が多く記載してあります。
僕は時間があると、気になる会社や業界のIR資料をよく読みます。
面白いですし、多くのアイデアをもらえます。
そして、現在のIR資料と上場時の目論見書を見比べるといろんな差があり、学べることが多いです。
当時の計画通りいっている企業もありますが、ピボットしている企業も多数あります。
なぜ、ピボットしたかを考えれば、ビジネスの進め方などが見えてきます。
せっかく先輩方が検証してくれているのだから、それを活用しない手はないです。
答えを一から生み出すことは困難ですが、参考にできるものは必ず存在します。
それらを参考にした方が、仕事も格段に早くなります。

また、利益率で優先順位を決めることも重要です。
よくある話が、C向けに伸ばすか、もしくはB向けに伸ばすかです。

C向けのビジネスは、多くの起業家がイメージしやすくチャレンジをされます。もちろんC向けのビジネスには夢があります。
当たれば大きいビジネスになりますが、0か100のビジネスが多いかと思います(もちろん、拡大を目指さない、個人事業みたいなビジネスもあります)。
C向けの中でも、マスかハイエンドかによっても変わります。資金調達の状態にもよりますが、やはりスタートは利益率が高い方、もしくは単価が大きい方(売上が大きくたって、利益が大きく立つ方)がいいでしょう。
もしくは、資金調達を行い、余裕があるなら、マス向けに広げていくこともあります。
ただ、多くのスタートアップは余裕がないので、ターゲットを絞り、戦略を立てることが大切です。

個人的には、B向けでも行けるビジネスならば、その方が安定した収益を作りやすいと思います。
B向けのビジネスは感情以上に、「利益になるかどうか」という非常にわかりやすいロジックで決まり、中長期の取り組みにもなりやすいです。
これは戦略次第ですが、B向けのサービスを優先的に考えると、成功が見えてくることがあると思います。

営業戦略を考えるときは、成功企業の“設立当初”と“今”のビジネスを比較し、どうやって成功しているかを考えます。わからない場合は、利益率が高いターゲットの優先度を上げることがポイントです。
以上、影山でした。

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