福岡の魅力は“食べ物”という人が多いですが、町を歩くと多くの神社や寺があり、食べ物以外の魅力もたくさんあると感じました。影山です。
今日は、僕が野村證券とスタートアップを経験してわかった『営業』についてお伝えします。
営業に関しては何回か書いていますが、今日は面談のスタンスについて書きます。
多くの営業パーソンが打ち合わせ前に準備をします。
では、どんな準備をしますか？
例えば、金融パーソンなら、相場を語る準備や、今持っている商品の状況説明についてでしょうか。
商材によっても準備内容は変わりますが、そもそも大切なのは、
相手のビジネスを調べて、どうやったら相手の会社が伸びるか
という視点から考えることです。
その方法として、僕は2つの法則を大切にしています。
1つ目に、【give＆giveの法則】です。
富裕層全体でいうと、「2つgiveすると、1つgiveが返ってくる」という暗黙のルールがあります。
ずっと「くれくれ状態」になると、見限られる可能性が高いです。
例えば大学時代、テスト前になると「ノートをコピーさせて！」と毎回いう人はいませんでしたか？
内心「またか・・・」と思っても、関係が壊れないように対応していたのではないでしょうか。
もし頼んでくる人が、コピーの変わりにテストの過去問をくれるとなったら、イーブンの取引になってお互いwinwinですね。
さらに、他の授業のテストの過去問をくれたら、喜んでノートのコピーを渡すようになるでしょう。
このように、自分の得ばかりでなく、【相手が求めているものをgiveする】ことが大切です。
2つ目に、【相手の課題を解決していくうちに、自分のビジネスにつながる法則】です。
これは法則というより、相手を自分のビジネスに寄せる力技に近いかもしれません。
相手企業の“今の課題”を整理する中で、優先順位の高いものから解決する施策を話していくと、いつかは自分が担当するソリューションが見えてきます。
例えば証券ビジネスで言うと、“運用”が今一番の課題になっている法人は少ないと思います。
こちらとしては“運用”してもらいたいですが、相手にとって優先順位は低いです。
しかし、課題を一緒に考えていくと、今より売上を上げ、コストを下げ、事業投資をし、余ったお金が出てきたら“運用”しようとなります。
企業としては、まず利益を上げることが課題であり優先度が高いですが、それを解決していくと最後には運用に回ってくるので、ビジネスにつながります。
力技ですが、【課題をどんどん解決していけば、自社のソリューションにつながる】ということです。
2つの法則を書きました。
Bullsのロゴにも思いを込めていますが、「みんなで勝つ」という願いが根底にあります。
法則とロゴへの思いは「自分だけでなく全員で」という点でつながっています。
僕自身は、そもそも「一人で勝つ」というのが苦手で、好きじゃないです。
みんなが上手くいくってことは、「仲間」の経済圏が大きくなり、結果的に僕も一緒に成長できると考えています。
なので、みんなで勝っていきましょう！
以上、影山からでした。
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