野村證券の営業力とは byカゲテツ

PRONTO(プロント)は昼間はカフェですが、夜はバーになり、ワイン飲み放題30分500円と圧倒的な価格で提供していることを知りました。
雰囲気もよくて、「夜単価が上がりそうでいいな！」って思いました。
ただ、もっとマーケティングや広報活動をしないと、サービスが知れ渡らないのではと思います。
影山です。

新年、スタートダッシュをしないといけません。
やる気が必要です。
そんな時、いつも僕が思い出すのは「野村證券の営業」です。
今日はその時の話をします。

12月後半に、「野村證券時代にどういう思考で営業をして実績を残したか」は「Bulls企画室」で公開しているので、よかったら覗いてみてください。

さて、具体的に何をしていたか・・・
どんな伝説が過去にあったか・・・

1年目は、我夢者羅に働きました。

毎日150件を超える訪問営業

1年目は自分のお客様がいません。
なので、自分1人で見つけに行く必要があります。
そのために、1日150件程度、個人宅と法人にローラー飛び込み営業をしました。
夏は汗でネクタイの色が変わり、スーツは塩を吹いていました。
熱中症で倒れそうになるので、塩を持参して舐めたりもしました笑。
一見、凄まじく見えますが、深堀りしていくと合理的なのではと思います。

理由は

個人マーケットが強いエリアだったので、富裕層が多い
→新規顧客のため電話営業ができないので、昼間に伺う方が面談できる確率が上がる
頑張っている感が出る
→今の時代、飛び込み営業がかなり少ないので、頑張り=信頼獲得につながる
法人の場合、小さいオフィスなら必ず社長に会える
→電話だと繋いでもらえなくても、会社側も目の前に人が現れたら無下にできません。会える確率はぐっと上がりました

始めは根性論的な話が多く疑っていましたが、昔からある程度成功を収めている方法なので、ある種の「ノウハウ」になっています。
ただ残念ながら、なんとなく無理やりやらされていると感じる人も多かった記憶です。
ちなみに先日、僕が担当していたエリアを現在営業している方から聞いたのですが、いまだに「昔、元気で黒く日焼けした男の子がよく来てたよ！」とお客様が僕を覚えていてくれたそうです。

巻紙を毎日5枚書く

皆さん、巻紙ってみたことありますか？
時代劇によく出てくる巻いてある紙です！
これを毎日、5人のお客様に1枚ずつ書いていました。
「それって意味あるの？」とよく言われますが、これも効果はあると思います。

例えば、これだけPCが普及した現在、手書きの手紙をもらう機会は減りました。
手書きの手紙をもらっただけで、印象に残りますよね。それが巻紙です！
確実に名前や会社を覚えてもらえますね。
営業パーソンは、どれだけ覚えてもらえるかが第一です。
そもそも覚えてもらえなければ、土俵にも上がれません。
その点については、巻紙は抜群の効果を発揮します。

これも野村證券さんの伝統的な「ノウハウ」ですね。
ただ、もう一歩考えると、巻紙は誰が書いても変わりません。
書くのはアウトソースした方が効率的だと思います。
巻紙を書いている時間に、自分自身のスキルは上がりません。
それは結局、お客様に提供するサービス向上に繋がりません。
飲んでるくらいなら巻紙を書けばいいと思いますが、「覚えてもらうことが目的」なら誰が書いても同じです。

この2つの事例を見ても、どれだけハードかわかって頂けるんじゃないでしょうか。
その他にも