営業ことを書くと、ついつい熱い気持ちになって、沢山書いてしまいます。
影山です。
今日は、久しぶりに営業について書いていきたいと思います。
特に、今日は
・野村證券時代に習った営業方法
・僕が実践していた営業準備
についてお話できたらなと思います。
野村證券に入ると初めに習う営業方法は、
・飛び込み営業
・電話営業
・巻紙
この3つです。
もはや「野村證券3種の神器」といっても過言じゃないくらい徹底的にこの営業は叩き込まれます。
皆さんどうですかね？
「今の時代、飛び込み営業はないわ」とか「巻紙ってなにそれ！？」とか思うことは色々あるんじゃないかと思います。
しかし、ここで考えてほしいのは、日本トップクラスで営業が強いと言われている会社がなぜここを徹底しているのかということです。
「昔からの企業体質かな？」と思う人もいると思います。
正直理由は考えてなくて、「昔こう習ったからそのまま教えている」という社員もいると思います。
ただ僕は色々考えた結果、この3つの営業手法はある程度根拠があって、成功確率が高い、もしくは成長スピードが高い営業手法なのではないかと思ってます。
まず、飛び込み営業についてです。
飛び込み営業のメリットは、
・会える確率が高い
・飛び込み営業をしている会社が少ないので他社と差別化できる
こんなところではないでしょうか。
まず法人営業の場合は、仕事がある以上、社長が出社する日があるので、会える機会があります。
会えるということは、社長に対してインプレッションを強化できるので、非常に効果的です。
また、個人宅についても、実はとても有効じゃないかと思ってます。
高齢社会において、マスで多くの資産を保有している属性の方は、『ご勇退された方』が一番人数としては多いのではないでしょうか。
ご勇退された方がは、昼間でも家にいる可能性が高いため、結果として飛び込み営業において、高属性のお客様に会える可能性が高いということとなります。
マーケティング手法として、悪くないどころか、個人宅については非常に効果的な方法の１つだと思います。
次に電話営業についてです。
電話営業は、効率が非常によく1時間に50件程度は、電話をかけることが可能です。
(僕の場合、一切電話を置かないで電話をし続けますが・・・笑)
効率がいいということは、とても重要で、PDCAを回しやすいので、成長スピードが上がります。
ただ正直、対象がサラリーマンの場合、仕事を全力でやっていて、電話が鬱陶しいので、良い手法と言えないと思ってます。僕もたまに営業の電話が来ますが、迷惑に感じることが多いです。
一方、会社の場合は、直接本業に関わるコンサルをすることも可能です。
僕も会社宛の営業電話は、とりあえず簡単に話を聞きます。
それは、会社にとってプラスになる情報があるかもしれないからです。
そして、最後に巻紙についてです。
巻紙の価値は、インプレッションを強化できることです。
今の世の中、手紙をもらうこと自体少なくなっています。
まして巻紙の手紙をもらうことなど経験したことがない人がほとんどでしょう。
また、手紙をもらって不愉快になる方も少ないと思います。
そう思うと、インプレッションを強めることができる有効なマーケティング手法の1つとなるでしょう。
この3つを1年目、徹底的に行い、鍛えられることが、野村證券の営業力の原点です。
そして、異常なほどの数をおこないます。
数を行うことで、他社の営業パーソンに比べて圧倒的にPDCAを回せるので、圧倒的に成長していく。
そうやって野村證券の営業力は脈々と引き継がれていくのだと思います。
最後に、僕が実践していた営業準備について1つ話したいと思います。
僕は、アポイント確定から実際の商談まで最低2回営業のイメージトレーニングをしてます。
1回目がアポが取れた時です。
僕はアポが取れると、スケジュール表にその場で当日メインでする話を書き込みます。
そうすることでアポ内容を考えるという心理的ハードルが高いことをサクッとその場で終わらせます。
2回目が日曜日の夕方です。
日曜日の夕方には翌週のアポイントすべてを、雑談から終わりまでイメージトレーニングします。
これを入社以来ずっとやってきました。
こんな工夫が人より成果を残すことができた一つの要因だと考えています。
今日は、営業について色々書きましたが、『Bulls企画室』では、そこからさらに進化して、信用もあまりないスタートアップの代表としてどうやって営業をしているかなども共有してます。
今月は1ヶ月分返金キャンペーンもやっており、実質無料なので是非試しにのぞいてみて下さい。
以上、影山からでした。
【オンラインサロン】
毎日、初のホテル運営（今春に開業予定）の裏側を包み隠さず公開しています。
ご参加いただくことによって、スタートアップのリアルを体験することができます。
ホテルの準備をしていく上では検討事項や課題が山ほどあり、メンバーの方から幅広い意見や応援をいただけると泣くほど嬉しい！！というのが現状です。
ご興味のある方はコチラ↓
Bulls企画室
3月末までに入会完了された方に限り、初月分を返金キャンペーンを実施中です！
Bulls企画室 初月分返金キャンペーンのお知らせ
コメント